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场名为服务化的革命 何塞·伊格纳西奥·加福 朱莉安娜·佩雷拉 埃内

斯托·乌比托 业务回顾（第 332 期） 战略 2023 年 4  印度B2B清单   本文揭露了阻碍企业“以客户为中心”的几个原因，分享了客户的新愿景，并详细解释了如何设计和执行正在彻底改变 B2B 世界各行业的战略. : 服务化战略 人们普遍认为以客户为中心的重要性。然而，各种研究表明，大约85%的公司专注于产品，80%的品类商品化，超过一半的客户不满意。如何让组织真正以客户为中心？ 对市场的错误看法 在营销课程中，学生被教导如何将市场划分为细分市场，选择目标市场，然后决定推广哪些产品属性，

以使自己脱颖而出。但这种方法的

竞争对手采用了相同的策略，并具有相似的愿景和市场分析。 第二，我们所处的竞争动态促使我们毫不费力地改进产品的功能。我们通过“扩展产品”进行竞争，即我们赋予它们更多已有的属性或引入更多功能。 第三，B2B 销售产品的过程使我们无法将价值主张传递给最终用户，因此无法实现“扩展产品”的充分差异化。 第四，作为“现有类别”，我们都面临BM 领先着“颠覆者”推出新产品/服务以更好地满足客户需求的情况。 上面的一个例子是智能手机：如果我们除去苹果，竞争动力是基于改进功能，直到达到荷尔蒙产品，其中差异非常小，用户几乎只使用 20% 的功能，并且几乎没有任何忠诚度。在不久的将来的某个时刻，这一类别将被新的颠覆性竞争对手“摧毁”。 不完全了解客户需求的结果加上