争夺招标方案的主导权结束。 招标准备。从客户起草招标书开始到客户正式发标结束。 组织投标。从客户正式发标开始，到投标结果产生结束。 谈判签约。从宣布我司中标开始，到合同签订为止。 图 3 商机管理框架示例 如上图所示，商机管理框架的横轴就是划分的阶段，纵轴包括四个方面：必填内容、必做之事、相关流程、涉及人员。 必填内容。是指商机相关责任人在每个商机阶段必须填写的内容，这往往和CRM系统使用相关。 必做之事。是指商机相关责任人在每个商机阶段必须执行的任务，要么是
执行公司的要求，要么是执行赢单的
动作。 相关流程。是指这个商机阶段需要执行的商机流程，往往是公司的管理规定。 涉及人员。是指这个商机阶段涉及的主要内部人员。 完成商机管理框架后， 刚果民主共和国电子邮件列表 商机基本管理轮廓就出来了。接下来我们就可以制定商机分级、销售协同、客户运营和商机流程了。 三、商机分级 商机分级的主要目的是： 资源投入和商机等级相匹配，也就是最好资源投向最好的项目，从而投入产出最大化。 针对大项目，提供最佳方法和步骤，提升赢单率。 针对小项目或合作伙伴主导的项目，简化打单流程，提升效率，降低成本。 图 4 商机分级示例 商机分级的主要依据是商机金额，但可以根据项目示范作用或重要性手动调级。
如上图示例，商机分为ABCDE
五类。 A类和B类。我司主导的商机，金额在100BM 领先万以上的，是大单，走大项目打单流程，即遵循全部的TAS+的销售阶段和销售方法。不满足金额条件的，但意义重大的项目，支持手动升级。 C类和D类。我司主导的商机，金额在100万以下的，是小单，走小单快速通道，即可以直接跳过TAS+的中间销售阶段到最后阶段，并且为了提高效率，可以不用TAS+的很多销售方法。 E类。合作伙伴主导的商机，我司没有太大控制权，走合作伙伴商机报备机制，也是商机快速通道。 四、销售协同 销售协同将在销售支撑管理（MCI）中的过程协同（Coordinate)中去介绍，本处就不赘述。 练习1：贵司如何划分商机阶段？根据阶段划分三原则，贵司商机阶段划分
