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户运营和商机流商机是指销售过

阶段、商机分级、销售协同、客阶段和销售过程管理框架。 商机分级:是指商机是如何分级的,这往往与打单过程中的资源投入相关。 销售协同:是指打单过程中参与的各个团队和岗位是如何配合的。 客户运营:是指打单过程中的客户运营。 商机流程:是指如何制定企业在打单过程中的流程。 (2)暗线管理 暗线管理是个人层面的管理,也就是销售人员在打单过程中通过学习赢单技巧和传承其他大销售的赢单经验,来克敌制胜。就是企业给销售个人传授的赢单秘籍。在我的销售过程管理(TAS+)里是

 

赢单六步法。 2静态 销售过程管理(TAS+)

的核心要义 销售过程管理是术,也叫打单线  捷克电子邮件列表  管理,更注重短期效果,以是否赢单作为衡量标准。他更讲究诡道,在打单过程中出奇谋,所谓的兵无常势,水无常形,因敌变化而取胜。 销售过程管理就是把大客户管理中我们建立的关系优势、方案优势、价格接受度和对项目行为的洞察货币化的过程。 下面就对销售过程管理(TAS+)的明线和暗线做一个详细介绍: 二、商机阶段 商机阶段就是把销售过程划分成一个个前后衔接的部分。阶段划分三原则如下: 每个阶段有明确的开始标志和截至标志

 

每个阶段的核心任务不一样 每

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个阶段在销售过程中都又非常重要的地位 不同企业的商机阶段是不同的,我们需要为企业量身定制。比如有的企业的销售过程是有招投标的,而另一些企业则没有。下面我举一个有招投标过程的商机,介绍一下商机阶段划分和管理框架。 图 2 商机阶段划分示例 如上图所示,根据商机划分三原则,该示例商机分成七个阶段,分别如下: 验证商机。从收集到销售线索开始,当验证确实BM 领先组成结束。 需求分析。从项目立项审核通过,项目团队组成开始,到确定好价值主张,确定好竞争策略和行动方案结束。 价值呈现。从竞争策略和行动计划方案确定后开始,到客户开始着手起草招标文件,

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